Переговоры и продажи по технологии SPIN

Тренинг "Переговоры и продажи по технологии SPIN"

Для МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, ПО РАБОТЕ С КлИЕНТАМИ, РУКОВОДИТЕЛЯМ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

Цели тренинга:

· Формирование ключевых профессиональных навыков применения современных методов и технологий больших продаж.

· Понимание участниками основных принципов технологии SPIN

· Развитие умений задавать вопросы и выяснять потребности клиентов

· Научиться применять эффективные методы больших продаж SPIN при взаимодействии с клиентом.

· Освоить технологию планирования встреч с клиентами.

· Отработать стратегию поведения с трудными клиентами.

· Выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

Программа:

Знакомство с техниками, которые помогут продавать. Сходство и отличия методов SPIN и традиционных методов продаж. Особенности профессионального подхода к большим продажам. Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам и торговых представителей.

Четыре стадии встречи с целью продажи
Выявление особенностей стратегии и методов. Понимание 4-х стадий встречи при больших продажах. Определение типового поведения потенциальных клиентов

Стадия начала встречи
Знание ошибок начала встреч. Знакомство с клиентом и создание первого впечатления. Правила вхождения в контакт. Работа над имиджем менеджера по продаже.

Стадия исследования потребностей клиента
Выявление потребностей клиента. Явные потребности и скрытые потребности. Работа с потребностями с использованием техник SPIN и ADAPT. Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже. Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа. Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции. Закрепление навыка активного слушания.

Стадия демонстрации возможностей Отработка навыка постановки вопросов о выгоде

принятия решения. Знание стратегии демонстрации возможностей по удовлетворению явных потребностей клиента. Особенности презентации продукта, товара или услуги и работа с реакциями клиента. Представление преимуществ и выгод предлагаемой торговой сделки. Отработка навыка выявления пользы. Предъявление цены.

Стадия получения обязательств
Знание стратегии завершения переговоров. Завершение деловой беседы и заключение сделки. Правила подведения итогов. Словесные приемы заключения сделки.

Планирование встреч с важными клиентами.
Навык планирования встреч с использованием специальных форм и бланков. Распределение ролей на встрече и переговорах. Построение дальнейших отношений.

Методы проведения:

Моделирование ситуаций переговоров посредством ролевых и имитационных игр с анализом. Подача новой информации в форме методических консультаций и информирования. Практикумы. Индивидуальная работа с методической информацией. Групповая ролевая игра. Групповая дискуссия. Парные ролевые игры. Тестирование. Практические упражнения.

Время проведения: С 10 -18 часов ( 2 дня )

Дополнительно:

По окончании тренинга участники будут уметь развивать долговременные отношения с клиентом и эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи, например:

Когда клиент не уверен в необходимости совершать торговую сделку;

Когда клиент не готов работать именно с Вами;

Когда клиент не расположен увеличивать объем закупок, приобретать новое оборудование, расширять ассортимент или менять поставщика и т.п.