Развитие отношений с розничными сетями

Тренинг-семинар «Развитие отношений с розничными сетями»

Тренинг предназначен: для директоров, руководителей компаний и отделов, работающих с сетевыми магазинами, менеджеров по продажам сетевым клиентам, руководителям и сотрудникам отделов продаж и маркетинга.

Программа:

1. Особенности развития розничных сетей в России:

Характеристика основных розничных сетей, возникающих в России и приходящих в Россию;
Особенности ассортиментной и ценовой политики розничной сети;
Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия и/или отказа работы с поставщиками;
Как устроены сети "внутри"? Как принимаются решения?
Как правильно подготовиться к работе с розничной сетью;
Как правильно рассчитать эффективность работы с розничной сетью;
Как правильно строить совместную работу для продолжения/развития отношений с сетью.

2. Стратегии "входа" в розничную сеть, как готовить предложение:
Этапы подготовки, оценки входа и работы с розничной сетью;
Что такое пакетное предложение и как его готовить?
Экономическая оценка работы с розничной сетью, как минимизировать издержки?
Как минимизировать риски?
Как создать положительный имидж надежного поставщика и партнера?
Как обойти/минимизировать "входной билет" (экономические расчеты)?
Порядок построения и особенности взаимоотношений - распределитель (дистрибьютор) - поставщик/производитель, как должна строиться их работа с сетями?
Логистика цепочки поставок, сквозная логистика: проблемы и их решения;
Как эффективно проводить переговоры, план выигрышных переговоров и их временной диапазон (что нужно иметь на переговорах, а что лучше туда не брать)?
Стратегии проведения переговоров закупщиков в российских и иностранных сетях;
Присутствие в переговорах "легенды" - хорошо или плохо?
Использование личностного фактора при работе с менеджерами по закупкам (эффективные примеры)?

3. Как строить ценообразование во всей компании при работе с розничными сетями:
Определение стоимости товара для сети;
Порядок изменения цен на продукции в сетях;
Ценовая политика и последствия ее нарушения;
Расчет экономической эффективности при работе с розничной сетью (операционный анализ, анализ безубыточности);
Общая структура ценообразования в компании.

4. Подписание договора поставки и штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков, как их избежать и бороться с ними:
Виды договора поставки и знакомство с примерами договоров (контрактов) как российских сетей, так и мировых компаний;
Виды и размеры штрафных санкций (что изменить в договорах для уменьшения возможности применения тех или иных штрафов);
Как избежать и минимизации штрафных санкций со стороны сетей (практические примеры ухода от штрафных санкции)?
Принципы согласования условий поставок и организации логистики;
Штрафные санкции во время проведения промо-акций.

5. Порядок вхождения и работы с продукцией Private Labels (частная марка в сети):
Критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label;
В чем особенности поставок и условий договоров (какие огромные минусы для поставщика продукции);
Развитие частных марок в сетях в России и в мире;
Преимущества и недостатки работы с Private Labels;
Группы товара, в которых наиболее эффективно происходит развитие частных марок;
Требования сетей к продукции под Private Labels;
Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы;
Модели присутствия частных марок в сетях;
Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Labels.

6. Подготовка и осуществление системы BTL, прописанной в договорах розничных сетей:

Определение и порядок применения BTL;
Особенности и порядок проведения промо-акций в розничных сетях, наиболее эффективные акции, порядок их отражения в договорах, ценовых листах и других документах;
Особенности применения специальных цен в розничных сетях во время проведения акций в 2006г. и последствия возможных ошибок (штрафных санкций);
Типичные ошибки при проведении промо-акций.

Приложения:
Образцы документов реальных сетей с условиями работы;
Образцы договоров с сетями;
Образцы приложений к договорам с условиями поставок, штрафных санкций и других выплат актов;
Образцы товарных матриц и ценовых листов;
пример условий участия в тендере на поставки продукции в сеть;
Образец договора на Private Label;
Образец Приложения на маркетинговые выплаты (бонусы);
Образец Договора на оказание маркетинговых и консультационных услуг в сети.

Отзывы участников тренинга "Формирование эффективных отношений оптовой компании с сетевыми магазинами", 11-12 августа 2007

Тренер: Ирина Чудина

Насколько полезным был тренинг: Очень полезный.
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки в дальнейшей работе? При подписании договора, повышение цен, частная марка.
Положительные моменты тренинга: Очень интересная, эмоционально насыщенная и полезная, своевременная информация.

Насколько полезным был тренинг: Очень полезный.
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки в дальнейшей работе? Использую полученную информацию при подготовке коммерческого предложения.
Положительные моменты тренинга: Ненавязчивость, изложения, хорошую обеспеченность раздаточными материалами.

Насколько полезным был тренинг: Полезный.
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки в дальнейшей работе? Анализ работ с каждой сетью, переговоры.
Положительные моменты тренинга: Общение с другими менеджерами.

Насколько полезным был тренинг: Полезный.
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки в дальнейшей работе? Усвоение полученной информации, пересмотреть отношение к процессу подписания договоров, расчет эффективности акций.
Положительные моменты тренинга: Наличие живых примеров.

Насколько полезным был тренинг: Полезный.
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки в дальнейшей работе? Сформировать принципы работы с основными сетевыми партнерами, внимательное изучение пособия.
Положительные моменты тренинга: Живая подача, практические примеры.

Отзывы участников тренинга "Развитие отношений оптовой компании с сетями", 22-23 декабря 2007

Тренер: Ирина Чудина

Мусина Зарина Айрамовна, менеджер

Насколько полезным был тренинг: Очень полезный
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки после тренинга? Изучение сетей (посещение сайтов, магазинов). Установление контактов. Выбор и работа с сетями.
Положительные моменты тренинга: Профессионализм и доброжелательность, положительность и симпатичность тренера.

Гришин Алексей Валерьевич, руководитель проекта

Насколько полезным был тренинг: Очень полезный
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки после тренинга? Построение и развитие отношений с розничными сетями.
Положительные моменты тренинга: Увлекательность, познавательность, легкость восприятия; желание применить концепцию "информирование в переговорах".

Карасева Вероника Гургеновна, руководитель городских продаж

Насколько полезным был тренинг: Очень полезный
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки после тренинга? Работа с ценообразованием. Бонусы с товарооборота. Расчет маржи.
Положительные моменты тренинга: Сделан акцент на самых основных вопросах; все четко, понятно, на все вопросы есть ответы. Все хорошо освещено на примерах.

Пустынников Алексей Александрович, начальник финансово-экономического отдела

Насколько полезным был тренинг: Очень полезный
Как Вы собираетесь использовать полученные знания и навыки после тренинга? Ознакомление ГД с акцентами; "лоббирование" дешевого пакета (аналог "Мосмарт"); лоббирование участия в тренинге "Управление мотивацией".
Положительные моменты тренинга: "Ненапряжно"!!! Даже теория "отдает" "практикой" (+ !).