В результате тренинга менеджеры научатся:
- Распознавать и нейтрализовывать клиентские манипуляции.
- Преодолевать дискомфорт при получении денег с клиента.
- Говорить о повышении, понижении цены без риска настрожить клиента.
- Давать скидки с выгодой для собственной фирмы
- Выбирать наиболее эффективный стиль ведения переговоров.
- Предупреждать возникновение дебиторской задолженности на ранних стадиях работы с клиентом.
- Получать дебиторскую задолженность, сохраняя отношения с клиентом.
- Использовать рекламации для получения информации и укрепления отношений с клиентом..
- Возвращать потерянного клиента.
- Уводить клиентов у конкурентов.
В программе:
- Ценность, цена, польза.
- Соотношение цены и ценности
- Обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя.
- Техники ведения переговоров
- Тактики ведения переговоров
- Психологические ловушки
- Скидки
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
- Правила работы со скидками
- Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
- Возврат долгов (дебиторской задолженности)
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
- Противостояние манипуляциям клиента.
- Как плавно усиливать давление на клиента, сохраняя отношения.
- Противостояние влиянию и манипуляции
- Распознавание манипуляции.
- Противодействие агрессии клиента.
- Перевод манипулятивного и агрессивного воздействия в конструктивное русло.
Формы проведения: интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.
